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刘建生：晋商精到之处是开放性走出去且抱团发展

刘建生：晋商精到之处是开放性走出去且抱团发展| 2019第十一届晋商年会

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核心提示：2019年12月24日，一带一路 民心相通 2019第十一届晋商年会在山西太原隆重召开。近500名全球晋商代表从全国各地、美国、日本、加拿大等回到家乡山西，在龙城太原共聚一堂，一同开启晋商生态第二个十年的新纪元。山西省晋商文化研究会会长、二级教授、博士生导师刘建生带来主题演讲《清代晋商对外贸易中的历史地位、作用及启示

2019年12月24日， 一带一路 民心相通 2019第十一届晋商年会在山西 太原隆重召开。近500名全球晋商代表从全国各地、美国、日本、加拿大等回到家乡山西，在龙城太原共聚一堂，一同开启 晋商生态 第二个十年的新纪元。

山西省晋商文10月份是下半年首次进口增长化研究会会长、二级教授、博士生导师刘建生带来主题演讲《清代晋商对外贸易中的历史地位、作用及启示》。

刘建生

习近平总书记在2013年莫斯科国际关系学院曾经把我们晋商开辟的 万里茶道 和现在的中俄输油气管道，并称为 世纪动脉 ；并且就晋商精神，在2017年进行了高度概括。其中，主要谈到一点，就是晋商纵横欧亚九千里，驰骋商界五百年，彰显的是开放精神。而开放精神里，同舟共济这一点，有着丰富的内涵。

马克思作为一个政治家、经济学家，他也高度关注着山西商人垄断的恰克图贸易。他涉及到中国问题一个是鸦片战争，第二是太平天国运动，第三是历史上著名的货币银行家王茂荫和外贸学家许乃济，第四就是山西商人垄断的恰克图贸易。在他的著作里提到，恰克图一带陆路贸易实际上都是物物相交换，银子在其中只不过起价值尺度的作用。俄国在海上无法与德、法、美、英等国展开竞争，但是恰克图陆路贸易却弥补了在海上贸易的不足。在恰克图贸易中，他是没有竞争对手的。

日本人曾经在19世纪末，大量地收集了中国经济情报，编出了十几卷本的《中国经济全书》。其中，大量记载了晋商当时的状况。其中一个典故是格兰顿将军退休以后周游世界，回到国内，国人问他， 将军，您周游世界，最绝的是什么？ 格兰顿说， 我周游世界，所见所闻甚多。但我觉得，最足以向大家称道的是，犹太人在世界上经商非常有名，但是胡服辫发之中国之小商人与犹太人在国际市场上展开了激烈的竞争，而且迫使犹太人让出了就不用选太大的容量很一大部分世界市场。

他所指的 胡服辫发之中国小商人 就是清朝穿着长袍马褂，戴着瓜皮帽，后面梳着大辫子的山西商人。因为他有一个前置词，就是 几于日出月落，西伯利亚之塞地，这些胡服辫发之中国小商人姗姗而来。 在恰克图贸易中，%都是山西商人。而美国访客在1870年代，到恰克图以后，感慨地说， 在恰克图市场上，你这个商家，身价没有四五百万两白银，是不会得到别人尊重的。

我们这个主题山苏子是 一带一路 ，在座各位都在谈丝绸之路，而丝绸之路这个概念是谁提出来的？不是我们中国人，而是柏林大学校长李希霍芬，他在1870年代曾经多次到中国。在他的著作里，大量记载山西商人。比如说长治的荫城镇、晋城的大阳镇，这里生成的铁货供应全中国每一个家庭，甚至远销中亚一带。

他提出来尖叶紫珠丝绸之路这样一个概念以后，我们国家什么时候开始引入丝绸之路这个概念？比他整整晚了80年。他根据他自己的学问和实地的考察，提出这个概念以后，他的博士研究生以及德国的、法国的、英国的、日本的学者和探险家，根据他的思路，沿路考察，这就是斯坦因发现敦煌、藏经洞，以及楼兰古城、龟兹古城的发现，佐证了李希霍芬，他提出来中国历史上的确有这样一条丝绸之路。

而在他的著作里面谈到山西商人说， 山西人有卓越的商才和大企业精神，有无比优越的计算之能，有发达的数量意识和经营才华。 因此，如果说，中国人像犹太人，那么，山西人更像犹太人。

现在，无论是络上，各展览馆， 一带一路 谈过去的万里茶道，但其中相当多不准确，以讹传讹。我们根据俄文资料、日文资料，以及过去晋商沿线记载距离每一站究竟有多远，然后进行考证。

从武夷山，湖南安化，湖北、湖南交界的羊楼洞，山西商人一路北上，到中原地区以后，呈放射状地走出去，不仅仅是一条龙。仅以张家口而论，在张家口出去以后，我们一般都说走的是官道，其实不对。历史资料明确记载，山西商人是不走官道的。因为官道绕沙漠最远，走的沙漠最多。因此山西商人往恰克图走出去，这是往恰克图走的路线。

我们再看去新疆的路线。去新疆，山西人走丝绸之路，通过肃州、玉门，以及安西等地，分多条线路，到乌鲁木齐，然后扩散开来，走向伊犁。另外是从张家口出去以后，走大西路、小西路，最后到奇台县，以至于到乌鲁木齐。因此，山西商人走新疆也是绝对的主力。

再看东北，从东北过去的山西人，主要是从张家口、大名以及通辽、齐齐哈尔，然后向满洲里，走这么一条线。因此我们讲，山西商人从南方一路向北，进入中原，呈现一种开放式的走出去，既有东北，还有恰克图，更有新疆。

这是万里茶道总图。这是我们根据历史节点、历史记载一个一个考证出来，然后走向莫斯科，走向圣彼得堡。

我们再看商人主体。实际上，在恰克图贸易的商人主体，山西籍商人主要指汾阳商人，而不是大家一般意义上所理解的晋中商人，因为他占到了绝对的多数。

在新疆贸易区，史料记载，山西商人在新疆俗称 北套客 （音），而且以茶叶贸易著称。根据乾隆41年-45年，山西商人在新疆地区的人数、籍贯、年龄、长相这些历史记载，绝大部分证明也是汾阳商人。

对外贸易是一个名片，也是一个文化符号。比如像祁县，在祁县的，也有商人在新疆，在恰克图贸易，但是主力是汾阳商人。祁县注册茶商故里，我们说汾阳商人就没有再有权利注册。

再看东北，实际上，闯关东，最早在清中期、早期，规模最大的是山西商人。比如像哈尔滨，哈尔滨原来就是一个小鱼场子，没几个人。史料记载，山西王姓商人最早承包了这个小鱼场。在齐齐哈尔，人口5万，以晋商最主，并且建立了商界的十二大领袖。俄方资料记载，山西商人当年在东北地区开烧锅的特别多，就是酒业经营，他的酿酒作坊特别多。俄方资料记载，俄国人，尤其西伯利亚一带的人，都喝中国烧酒。都是通过像我们所知道的松花江、嫩江，以及黑龙江等地运送过去。因此我们讲，茶路即戏路，戏路也是酒路。

2006年，我作为第一个去恰克图访问的团队成员，北京 倒爷 往俄罗斯倒孔府家酒、孔府宴酒。家酒和宴酒在中国的档次是非常低的， 倒爷 就在每个包厢里面放两瓶，过了海关以后再收起来。俄罗斯从中国大量采购我们的纺织品，一出关，马上一辆一辆卡车往上运。因此，我们讲，市场是巨大的，关键在我们怎么样走出去，而且了解它的市场需求，并且得到出口许可证。

这里面，晋商给我们一个启示，也就是当年山西商人抓住了历史的机遇。1689年，中俄双方签订《尼布楚条约》，涉迷果芹及到经济有两条： 俄罗斯商人每三年到北京一次，而且人数不得超过200人。 另外一条，就是 此后往来行旅，如有路票，听其交易，一应货物不令纳税，犯禁之物不准交易。 国际关系的变化、条约的签订，其中相关商业的规定带有朴实性、普惠性，关键是谁能够解读了政策，理解了政策，同时抓住政策，用活、用好政策。就像刚才说的， 此后往来行旅，如有路票，听其交易，一应货物不令纳税，犯禁之物不准交易。 这就意味着在中俄边贸地区，恰克图这个不毛之地，国家开辟了一个自贸免税区，关键在于谁能够理解政策，同时抓住政策、解读政策，走出去。其他商人为什么没有走出去？是因为山西商人理解了政策，而且闯出去。以至于最后恰克图发展到后来，被称为 东方的威尼斯 、 东方的沙漠中的汉堡 。

恰克图贸易，山西商人开拓市场，一开始运的并不是茶叶，而是我们的土布，像南京的紫花和杭州的府绸。土布、茶叶、丝绸、瓷器在中国传统社会是四大主要商品。我们的土布特点在于厚重与耐穿，就像李白说的 长安一片月，万户捣衣声 。一件衣服，新三年、旧三年，缝缝补补又三年，很结实，厚重耐穿。因此，我们一开始运去的是土布和府绸。

在英国伦敦博物馆，展出的一个产品，就是紫花布做的裤子和杭州的府绸做的衬衫，它是英国贵族当年最时髦的服装。但我们有比较优势，任何一种商品，都有生长期、旺盛期，最后到了衰落期。当欧洲工业革命起来以后，洋布大量生产，它质量虽然不如我们的土布厚重耐穿，但是它可以套着裁，极大地节约成本。另外，它色泽艳丽。作为任何一个理性的消费者，肯定是我穿三件新衣服，也不愿穿一件厚重耐穿的土布衣服。因此，我们的产品就不具有竞争优势。

那么，山西商人怎么办？即使寻找替代商品，当一种商品缺乏竞争力以后，找到茶叶。而茶叶从国际市场上来讲，俄国人并不知道茶叶是什么。尽管在我们国家商品化非常高，商品率也非常高，商品量也非常大。但是，我开拓市场，分析市场，研究俄罗斯人，尤其是西伯利亚一带的人消费习惯，因为他吃牛羊肉，而我们的茶叶提神、助消化。如何开辟市场？对方不知道这种产品。那么，我引导你消费，甚至一开始无偿赠送。当造成你一种消费习惯以后，反过头来，据史料记载，西伯利亚一带的俄罗斯人，宁可一日无食，不可一日无茶，一天喝五六次，一次喝两三把。这样，从消费结构上来讲，我们的茶叶老少皆宜，无论你有钱没钱都可以喝茶叶。因此，它的消费群体非常大。

反过头来，俄罗斯的商品主要是高档裘皮，比如银狐皮、貂皮、水獭皮等等。我们分析消费结构的话，长江以南是人们不消费高档裘皮。而在北方地区，长江以北，达官显贵才穿高档裘皮，老百姓穿棉衣服，好一点的穿羊皮、牛皮，而羊、牛皮我们都能生产，这样中俄贸易之间就出现了巨大的贸易逆差。俄国商人只有用白银购买我们的茶叶，以至于极盛时期，中国恰克图贸易达到1500万两白银。我们说，贸易差，钱去了哪儿了？都进了山西商人的钱袋里了。俄罗斯商人亏不亏？也不亏，他从恰克图市场上采购的茶叶运到欧洲去，价格又能翻两倍。

因此，从世界经济一体化市场上来看，实际上是形成了欧洲的白银，尤其德国、荷兰等国的白银往俄罗我们用实验机做甚么呢斯流，俄罗斯的白银往恰克图流，恰克图的白银往山西商人的钱袋里流。在新疆贸易区，比较优势，除了山西商人茶叶以外，他们还经营着布匹、棉花以及水果等等。在东北地区，比如像大豆、粮食、肉类等等这些开展对俄贸易。尤其到19世纪末期，整个东北恰克图新疆对俄贸易占到了贸易总额5000多万两白银。因此我们讲，山西商人获得了巨大的利润。

最后一点，习主席谈到的 同舟共济 ，我们查到的资料，在俄罗斯有俄文资料，当年山西商人抱团发展的游戏规则。在座各位如果都是恰克图的代表各个商家，采取什么办法？马克思在他的著作里也谈到，在座各位民主选举，任期一年，选出个商界领袖。像大家了解的乔致庸，第一次到恰克图去和俄罗斯商人说， 咱们以后可以建立长期的关系，我保证我运来的茶叶比别人的分量重，质量比别人的好，价格还比别人的低。 错了，与历史事实不符。山西商人是什么，明确资料规定，在座各位民主选举，选举个商界领袖，任期一年。这个商界领袖，无论在座各位运来的是红茶、绿茶、黑茶、等等，由这个人给你进行鉴定，在黑茶里面，你属于高档、中档还是低档。因此，他负责分类，定你的品质。然后，个人和外商一揽子谈判，代表大家。谈判来，谈判去，据俄方的资料，中国商人做生意非常固执，为了一桩买卖，三天三夜喋喋不休，寸步不让。但是，买卖一旦成交，中国境内的商品就如同潮水一般涌入俄罗斯境内，市面随之沸沸扬扬。各家在交易过程中，这个人一旦定了价、定了类，然后他们监督在座的各位交易，但是价格是谈妥了的，你是属于哪一类，属于什么样的价格，直接交易。

这体现了什么？体现了山西商人同舟共济，一致对外，甚至通过供求双角草属关系、 饥饿疗法 来刺激市场采购。比如说我们运来了1000万的茶叶，俄罗斯人也需要1000万茶叶，召开全体大会，给大家通报，哪家少卖10%。这样的话，供求失衡，也就是求大与供。我们可以做到一致对外，而俄罗斯商人一盘散沙。比如说有莫斯科帮、圣彼得堡帮、喀山帮等等，谁都为了早一些买上茶叶，多买一些茶叶，运到欧洲市场上去，赚取更多的利润，谁先运到，谁赚大钱。因此俄国商人，你抬价，我也抬价，他还抬价，最后抬到最高点，差不多了，通吃买家。

因此，过去的晋商能够做到同舟共济，抱团发展。比如说王家大院很有名，绵山也很有名，我们是否能通过一种机制，把国有企业和绵山的民营企业联起手来产生共赢？我给他们出了一个主意，比如说山西票号（汇票），到了王家大院，开出汇票，游客来了以后，交了100元钱，我给你开一个汇票，介绍到绵山去。去了以后，这个汇票他可以珍藏，返回头来给他105元钱，他还挣5元钱，这样不是出现双赢吗？我的游客也变成你的游客，你的游客也可以变成我的游客，同时这张汇票还可以作为珍藏版。国企和民企可以联赢，大家抱团发展，道理同样如此。

因此我们讲，山西商人开放性走出去，抱团发展，这是过去老晋商做得非常精到的地方，而且对我们有所启示。这仅仅是一个启示，内容太多了，无法道来。

谢谢大家！有不妥之处，请大家批评指正。

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